Ein B2B E-Commerce Projekt mit einer B2C Webshop-Lösung realisieren – funktioniert das?

Bei einem B2C oder B2B E-Commerce Projekt geht doch nichts über einen Blick in die Praxis! Genau aus diesem Grund habe ich auch den folgenden Blog-Beitrag geschrieben. Es ist zwar schön, wenn in den vielen deutschen E-Commerce Blogs regelmäßig High-Level- und Technologie- Themen wie Plattformökonomie, Headless-Ansätze und Progressive Web App erörtert werden. Meine Erfahrung als E-Commerce Berater zeigt aber, dass viele Unternehmen in der Praxis mit ganz anderen Fragestellungen und Themen zu kämpfen haben. Themen, die ich in diesem Blog regelmäßig beleuchte.

Welche Webshop-Software ist die richtige?

Zurück zum Thema B2C oder B2B E-Commerce Projekt: Wenn ich mit meinem Team in ein E-Commerce- bzw. Digitalisierungsprojekt einsteige, geht es im ersten Schritt primär um strategische Fragen. Was möchte man mit dem Projekt erreichen, welcher Kundennutzen soll erreicht werden und unter welchen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen lässt sich das Projekt durchführen? Das sind in der ersten Phase entscheidende Fragen. Spätestens wenn diese geklärt sind, steht in der Regel die Anforderungserhebung und die Technologie-Auswahl im Vordergrund.

… und Sie können die Uhr danach stellen, dass spätestens dann vom Kunden die Frage kommt „Und mit welcher Lösung setzen wir jetzt den ganzen Spaß um“.

Diese recht simple Frage entwickelt sich in B2B E-Commerce Projekten oftmals zu einem Politikum. Denn so viele und tolle E-Commerce Lösungen auch verfügbar sind, umso ernüchternder ist der Blick rein auf B2B Webshop Software Lösungen, die nicht gerade in der Enterprise Liga spielen. Doch was passiert eigentlich, wenn man eine klassische B2C Online-Shop Software in einem B2B Projekt einsetzt? Ist das eine Alternative?

Was den B2B E-Commerce so besonders macht

Worin liegen eigentlich die Unterschiede bei den Anforderungen im B2B? Klar kommt es immer auf das Projekt im Speziellen an, aber grob lassen sich folgende Merkmale auflisten:

• B2B Shops erzeugen signifikant weniger Traffic und es gibt keine Peaks wie etwa beim Endkunden-Weihnachtsgeschäft.
• Die Preisfindung im B2B ist weitaus komplexer (man kann gerne den Faktor eine Million annehmen) als im B2C.
• Im B2C spricht man von Nutzer und Nutzerkonten, im B2B sind es viel mehr Unternehmen mit theoretisch unendlich vielen Nutzeraccounts aber unterschiedlichen Berechtigungen.
• Angebotsprozesse spielen im B2C praktisch keine Rolle, sind im B2B aber der Standard.
• Freigaben und Limits gehören praktisch in jedes B2B Projekt.
• Produkte und Angebote können auf Unternehmen begrenzt sein, was im B2C praktisch undenkbar ist.
• Zudem dauern Entscheidungsprozesse im B2B oftmals länger, was zwar kaum einen technischen Einfluss hat, aber bei allen Analyse- und Marketingthemen relevant ist.

Die Liste könnte ich spielend um ein Dutzend weitere Punkte ergänzen. Um es aber kurz zu halten: Ja, im B2B E-Commerce unterscheiden sich die Anforderungen signifikant von Anforderungen in B2C E-Commerce Projekten.

Das B2B E-Commerce Projekt mit einer B2C Online-Shop Software

Die spannende Frage ist aber: Was passiert konkret, wenn eine B2C Online-Shop Software für ein B2B Projekt verwendet wird? Grundsätzlich ist dies der Weg, den die meisten Agenturen und Kunden gehen. Denn reine auf den B2B E-Commerce ausgelegte Lösungen gibt es mit Ausnahme von oroCommerce und Hybris nicht. Und nein, an dieser Stelle zählt auch nicht der etwas hemdsärmelige Versuch von Magento und Shopware, eine auf B2C optimierte Lösung mit ein paar Extrafeatures und Services für den B2B-Markt attraktiv zu machen.

Das große Problem an der nachträglichen Ergänzung von B2B Funktionen besteht nämlich primär darin, dass diese nicht zum Kern einer Software gehören. Sie wurden prozessual nicht bereits in der Entwicklung der Software berücksichtigt und erprobt. Wenn Sie jedoch eine Lösung auswählen, die per se keine Freigabeprozesse beherrscht, lässt sich das später nur äußerst schwer integrieren. Denn bei Freigabeprozessen werden viele Bereiche einer Lösung modifiziert: Angefangen bei der Nutzerverwaltung über die Struktur des Nutzerkontos bis hin zum Checkout, der für einen mehrstufigen Prozess angepasst werden muss.

Oder anders gesagt: Aus einem Auto können Sie im Nachgang auch kein Flugzeug machen. Vielleicht ein Amphibienfahrzeug, aber selbst das auch nur mit viel Mühe.

Probleme beim Aufsatz von B2B Funktionen

Das eigentliche Problem bei der Verwendung einer B2C Webshop-Software innerhalb eines B2B E-Commerce Projekts besteht tatsächlich darin, dass die Anforderungen in der Regel so komplex und umfangreich sind, dass man immer stark am Kern der Software – oder zumindest mit abhängigen Modulen – arbeiten muss. Die Eingriffe sind also so tief, dass sie oftmals hinsichtlich Stabilität und Performance der Lösung nicht wirklich sinnvoll sind. Ach ja, und es kostet unglaublich viel Geld, ein System stark zu verbiegen.

Auswege aus der B2C/B2B Falle

Was können Sie jetzt konkret tun, wenn Sie Ihr B2B-Projekt realisieren möchten? Es liegt natürlich auf der Hand, dass Sie eine reine B2B Lösung wie beispielsweise OroCommerce verwenden können. Denn diese bildet die angesprochenen Prozesse und Funktionen bereits im Standard ab. Aber speziell in Europa gehört OroCommerce noch zu den Exoten und wird sich meiner Meinung nach auch nicht durchsetzen.

Die Alternative zu einer reinen B2B Shop-Software kann aber auch die Übertragung von Aufgaben oder Zuständigkeiten an andere Systeme sein. Sprich Sie konzipieren den eigentlichen Online-Shop so schlank wie möglich und lagern Anwendungslogiken an externe Systeme aus. So kann z. B. die Abbildung der komplexen Kunden/Unternehmensstruktur und der dazugehörigen Kontakthistorie über ein CRM-System mit angebundenem Identity-Provider abgebildet werden. Komplexe Preisberechnungen gehören, ungeachtet dieses Cases, sowieso in ein ERP-System. Und Freigabe- und Angebotsprozesse lassen sich ebenfalls in ein ERP auslagern.

Dadurch fungiert die verwendete B2C E-Commerce Lösung, rein aus der Architektur-Brille, als Frontend und User-Interface. Sprich Ihre Nutzer agieren zwar mit der Oberfläche, die gesamte komplexe Logik läuft aber verteilt in den anderen Systemen Ihrer IT-Infrastruktur.

Klingt gut, hat aber auch Nachteile:

• Sie werden verstärkt auf Real-Time Webservices setzen müssen, was höhere Ladezeiten bedeutet.
• Mit der Verlagerung der Logik verlagern sich auch die Anforderungen bzw. deren Realisierung.
• Die Abhängigkeiten und damit auch die Komplexität Ihrer IT-Systemlandschaft nimmt zu.
• Auch die anderen Systeme müssen meist angepasst werden, was mit Kosten einhergeht.

Fazit

Kann man eine B2C Shop-Software wie Shopware auch für B2B Projekte einsetzen? Ja, wenn man es smart regelt und nicht krampfhaft versucht, Logiken und Anforderungen zu implementieren, für die das System eigentlich nicht ausgelegt ist. Wenn Sie jedoch innerhalb Ihrer IT-Infrastruktur die passenden Anwendungen haben, welche die verschiedenen Jobs und Anforderungen eines B2B E-Commerce Systems übernehmen, können Sie Zuständigkeiten auslagern und das Shopsystem selbst schlank halten.