E-Commerce Beirat
Kontinuierliche Begleitung als Sparringspartner in Form eines Beirats.
Digitaler Vertrieb im Fokus
E-Commerce. Weiter gedacht.
Digitalisierung im Handel & Vertrieb
Die Zukunft ist digital
Durch automatisierte Prozesse, kanalübergreifende Services, neue Vertriebswege und kundenbezogene Leistungen ist ein digitaler Vertrieb der Erfolgstreiber in modernen Unternehmen. Wir zeigen Wege auf, wie die Digitalisierung des Vertriebs gelingt und Sie Ihr Geschäft weiterentwickeln. Denn Vertrieb ist längst digital!
Ein kurze Einführung in das Thema
Was bedeutet Digitaler Vertrieb?
Digitaler Vertrieb ist weit mehr als die Vermarktung und der Verkauf über digitale Vertriebskanäle. Die Digitalisierung der Vertriebsstrukturen spielt sich auf unterschiedlichen Ebenen und Handlungsfeldern ab. Vertrieb ist immer ein unternehmensweiter und abteilungsübergreifender Prozess.
Er besteht aus einer Vielzahl von Einzelschritten wie Kundenansprache, Leistungspräsentation, Angebotserstellung und Bestellabwicklung, Bereitstellung und Logistik, Rechnungsstellung, Gewährleistungen usw. sowie teils übergreifend Service & Kundenbindung. Entscheidend ist, die einzelnen Elemente und Akteure im Vertriebsprozess zu kennen, effizient zu verknüpfen und für eine gezielte Steuerung – auch über diverse Kanäle hinweg – zu sorgen.
Nur wenn diese aus Kundenperspektive reibungslos ablaufen, nahtlos ineinandergreifen und konsistent wirken, lässt sich von einem wirklich erfolgreichen Vertrieb sprechen.
Ein schneller Crashkurs zu den Grundlagen
Digitaler Vertrieb - Grundlagen
Durch die Digitalisierung des Vertriebs kann dieses Optimum – bei gleichzeitig hoher Wirtschaftlichkeit – erreicht werden. Natürlich stellt sie eine Herausforderung dar, doch die Chancen überwiegen mit Abstand.
Daten:
Dazu müssen Unternehmen zu allererst verstehen, wo Sie selbst, aber auch ihre Kunden stehen. Dies kann nur auf Basis verlässlicher Daten geschehen. Reines Bauchgefühl hat ausgedient.
Auf das Unternehmen bezogen bedeutet das, dass möglichst viele Vertriebsinformationen erfasst und ausgewertet werden müssen. Die Erfassung muss nicht zentralisiert sein, die Analyse muss aber im Sinne eines Business Intelligence Ansatzes unterschiedlichste Daten einbeziehen und ad hoc Auswertungen erlauben.
Auch beim Kunden stehen Daten im Vordergrund: In Zeiten, in denen 70-90 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses ohne Kontakt zum Anbieter stattfinden, sind die persönlichen Eindrücke des Verkäufers keine valide Basis mehr. Durch Tracking und Analyse von Besucherdaten, Auswertung von Kundendaten sowie die Integration von Online-Befragungen und weiterer externer Informationsquellen gilt es, diese Wissenslücke permanent zu schließen, um die Bedürfnisse der Kunden und Interessenten zu verstehen.
Service & Kommunikation:
Auf Basis dieser Daten ist dann eine zielgerichtete Ansprache der Kunden entlang unterschiedlicher Touchpoints der Customer Journey genauso möglich wie die Entwicklung von wirklich kundenrelevanten Mehrwertleistungen.
Die Frage, ob eine Service-Idee auch von Kunden angenommen wird oder sich wirtschaftlich lohnt, ist damit weitestgehend beantwortet … in Zweifelsfällen startet man eben mit einem MVP (Minimal Viable Product), einer Art Testballon, und entwickelt auf der Grundlage des Kundenfeedbacks weiter.
Technologie & Prozesse:
Um Produkte und Services schnell in den Markt zu bringen, Kosten zu reduzieren und Kunden dennoch zufriedenzustellen, braucht es schlanke Prozesse und leistungsfähige Technologien entlang der gesamten Wertschöpfungskette.
Neben den Systemen zum Management der Produkt- und Kundendaten spielt dabei die E-Commerce Plattform eine zentrale Rolle, um im Digitalem Geschäfte zu machen. Sie ist zentrale Schnittstelle für alle Transaktionsprozesse zwischen Kunden, Anbietern, Lieferanten und Servicepartnern.
Vorteile und Nutzen durch die Digitalisierung des Vertriebs
Warum und wie Unternehmen profitieren
Wie profitieren Unternehmen nun konkret von einem digitalen Vertrieb? Potenziale und betreffende Prozessbereiche sind natürlich abhängig von den jeweiligen, individuellen Voraussetzungen. Dennoch gibt es mehrere „klassische Vorteile“.
Margen im B2B Vertrieb
Für viele Unternehmen ist das Überspringen des traditionellen, 3-stufigen Vertriebsmodells ein enorm wichtiger Faktor, um die Margen zu verbessern. War in diesem Zusammenhang der Aufbau einer klassischen, analogen Vertriebsstruktur mit Außen- und Vertriebsinnendienst viel zu kostenintensiv, um positive Margeneffekte zu erzielen, fällt diese Hürde mit einem digitalen Vertrieb. Ein Beispiel finden Sie hier.
Ein Direktvertrieb ist kosteneffizient möglich und lässt sich wesentlich besser skalieren. Anfangsinvestitionen in Technologien und Marketing sind zwar nötig, bei guter strategischer Planung aber überschaubar. Je nach Anforderungen lässt sich eine E-Commerce Plattform auch schon für die Jahresgehälter zweier Vertriebsmitarbeiter entwickeln, betreiben und pflegen.
Besteht bereits ein eigener Vertrieb, kann dieser durch Automatisierung wesentlich effizienter und kostengünstiger gestaltet werden. Freie Ressourcen fließen dann in eine Steigerung der Akquise.
Kundenakquise und Bindung
Unabhängig von Geschäftszeiten und personellen Ressourcen ist eine digitale Vertriebsplattform immer erreichbar. Kunden, Lieferanten und Servicepartner können jederzeit und an jedem Ort Leistungen in Anspruch nehmen oder wichtige Informationen abrufen. Dies erhöht die Reichweite des Vertriebs und erschließt neue Kundengruppen.
Der positive Effekt lässt sich durch die Anbindung weiterer Vertriebskanäle wie etwa Marktplätze, Kooperations- und Affiliatepartner nochmals steigern. Abgesehen von einer initialen Einrichtung reden wir dabei von rein automatisierten Abläufen.
Ist die Plattform gut in die vertriebs- und vertriebsunterstützenden Prozesse integriert, lassen sich zudem zahlreiche, nutzwertige Services anbieten, die die Kundenbindung und Weiterentwicklung wesentlich verbessern.
Datenorientierung
Im Zeitalter digitaler Transformation sind Daten das neue Gold. Je mehr Unternehmen wissen, umso eher werden sie am Markt bestehen. Wissen heißt aber nicht Daten zu besitzen, sondern sie produktiv nutzen zu können.
Für die Konzeption und die Umsetzung einer Vertriebsstrategie sind Kundendaten, aggregiert zu verlässlichen und jederzeit zugänglichen Informationen, entscheidend. Das mag zu Beginn mit Aufwand verbunden sein, eine intelligente digitale Vertriebsstrategie sorgt aber selbst für den beständigen Zulauf und die Anreicherung relevanter Daten.
Diese lassen sich dann nicht nur für die zielgerichtete Generierung neuer Leads nutzen, sondern ebenso für die Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen, die Bereinigung des Portfolios oder einen kundenindividuellen Up-Sell.
Vernetzt denken und handeln!
Innovation und Transformation sind zweifelsohne Herausforderungen, die innerhalb der Unternehmen auch auf Widerstand stoßen. Das gilt ebenso für den Vertrieb. Nicht jeder Verkäufer ist glücklich, wenn sich sein bisheriges Aufgabenfeld ändert und die gemütliche Nische aus Bestellabwicklung und Reklamationsmanagement erodiert.
Nicht desto trotz ist dies eine Chance, die Agilität und Effizienz nicht nur der Salesabteilung, sondern des gesamten Unternehmens zu steigern. Denn Vertriebsdigitalisierung betrifft, wie beschrieben, unterschiedliche Handlungsfelder und Kompetenzbereiche.
Wenn Sie es schaffen, hier vernetzt zu denken und zu handeln, lässt sich dies erst recht auch in anderen Unternehmensbereichen realisieren.
Digitalisierung im Vertrieb
Kosten/Nutzen Relation
Das Erreichen der beschriebenen Vorteile setzt Investitionen voraus. Allerdings können Unternehmen hier durch strategisches Handeln sehr deutlich von Synergie-Effekten profitieren, da zeitgleich auch andere Geschäftsprozesse weiterentwickelt werden.
Daraus entstehende Vorteile:
- Höhere Margen
- Niedrigere Prozesskosten
- Geringere Akquisekosten
- Geringer Personalbedarf
- Neue Kundengruppen & Kundenbindung
- Effiziente Skalierung
- Flexibilisierung beim Einkauf
- Kooperationspotenziale
Notwendige Investitionsbereiche:
- Marketingkommunikation
- Lieferantenmanagement
- Geschäftsmodellentwicklung
- Technologien
- Personalentwicklung / Organisation
- Fertigung / Entwicklung
- Logistik
- Datenbeschaffung & -qualität
Unternehmenskultur und Innovationen
Unabhängig vom gerade aktuellen Buzzword in Ihrem Fachbereich oder Ihrer Peergroup – New Work, Digital Mindset, Change Management oder Design Thinking – muss Ihnen eines klar sein: Wenn Ihr Unternehmen bisher auf klar definierter Sachbearbeitung von 9 bis 17 Uhr basierte, säuberlich getrennt nach Abteilungen und Kompetenzen, so wird es höchste Zeit, das zu ändern. Digitalisierung verlangt nach Schnelligkeit und vernetztem Handeln. Mit überkommenen Arbeitsstrukturen und festen Routinen ist dies nicht mehr abbildbar. Sie brauchen Mitarbeiter, die als Schnittstelle übergreifend denken und handeln können – und vor allem auch dürfen!
Agile Unternehmensprozesse
Neben dem nötigen Freiraum und dem Willen zum Wandel muss es aber auch eine Methodik des Zusammenarbeitens geben, die einerseits gewisse Rahmenbedingungen und Leitlinien definiert, andererseits schnellen, funktionalen Ergebnissen und abteilungsübergreifender Vernetzung und Innovation nicht im Weg steht.
Ein guter Ansatz – aber eben keine Doktrin – ist ein agiles Projektmanagement. Zwar nicht auf alle Unternehmensbereiche anwendbar, bietet es aber die nötige Mischung zwischen Flexibilität und Strukturiertheit, die für die Entwicklung und Umsetzung digitaler Vertriebsprozesse unerlässlich ist.
Wenn Sie dazu Fragen haben, helfen wir Ihnen gerne weiter oder vermitteln an einen Partner aus unserem Netzwerk.