B2B Vertrieb sinnvoll skalieren

Klassischer B2B Vertrieb über Vertriebsinnen- und Außendienst ist der Hauptumsatztreiber in Unternehmen. Hier wird das Geld verdient, so die Ansicht, deswegen werden z. B. Außendienstler und Key Accounter auch gut bezahlt. Und nicht zu Unrecht, denn nicht jeder kann verkaufen. Allerdings ist es sehr mühselig den Vertrieb zu erweitern. Es braucht Zeit, da Mitarbeiter gefunden und eingearbeitet werden müssen. Es braucht die entsprechende Infrastruktur: Handy, Tablet, Fahrzeug, Schulungskapazitäten etc.

Webinar-Mitschnitt „Düstere Aussichten? Der Außendienst 2025

Dieser Prozess kostet auch lange Zeit mehr, als das er einbringt. Denn produktiv sind die neuen Vertriebler nicht aus dem Stand heraus, sondern erst nach einigen Wochen oder Monaten. Hinzu kommen softe Themen wie der Teamaufbau und ganz knallharte wie Lohn, Provisionen, Altersvorsorge. Diese bedeuten mindestens organisatorischen Aufwand und binden Mitarbeiter anderer Fachbereiche. Aufgrund dieser Kostenfaktoren suchen Unternehmen immer auch nach Alternativen zur Erweiterung der eigenen Vertriebsorganisation.

Alternativen zu eigenem, klassischen Vertrieb

Lange Zeit waren Vertriebspartnerschaften bzw. die Abgabe des Vertriebs an Großhändler die einzige Lösung. Beide Alternativen werden mit einem Verlust an Marge bezahlt, können aber immer noch kosteneffizienter sein, als der der Ausbau der eigenen Strukturen. Mit der Digitalisierung kommt eine weitere Möglichkeit hinzu, den Vertrieb zu skalieren und dabei   die eigenen Ressourcen zu schonen: Der Digitale Vertrieb, auf Basis von E-Commerce Plattformen. Um die Technologie, die Projekte und den Betrieb von Plattformen soll es hier nicht gehen, dazu finden Sie an anderer Stelle Anregungen:

• Schnelle Übersicht der Vorteile des E-Commerce
• Diverse B2B Shopsysteme
• Anforderungen im B2B E-Commerce

Heute geht es nur um die generelle Frage, was wirtschaftlicher ist. Analoger oder digitaler Vertrieb?

Kosten im Vertrieb

Das entscheidende Argument für den Einstieg in den digitalen Vertrieb und eine Abkehr von, oder Neuorientierung bei, der Vertriebsorganisation sind letztlich nur die Kosten. Klassische Vertriebsstrukturen müssen einem simplen Vergleich standhalten. Kostet es mich, als Unternehmen, mehr oder kostet es mich weniger, wenn ich weiterhin auf meinen Vertriebsmitarbeiter setze. Oder ist es nicht lukrativer, wenn ich Vertriebsaufgaben von einer digitalen Plattform abwickeln lasse?

Folgende exemplarische Rechnung gibt eine Antwort:

Ein Vertriebler im Außendienst kostet das Unternehmen sicherlich einige Tausend Euro, bevor wirklich in seiner Tätigkeit angekommen ist. Hinzu kommt das Gehalt (Lohn, Provisionen). Im ersten Jahr könnten sich die Ausgaben grob auf 100.000 Euro beziffern. Nehmen wir an, ein Unternehmen würde zeitgleich auch einen Onlineshop einführen. Eine wirklich auf die Anforderungen passende, leistungsfähige E-Commerce Plattform. Die kostet initial sicherlich 250.000 und dann nochmals jährlich 100.000 an Betriebs- und Lizenzkosten. So gesehen ist natürlich der „Shop“ sowohl im ersten Jahr wie auch in jedem weiteren teurer.

Der Vergleich ist aber unsauber. Ein gutgemachter B2B-Shop kann Zehntausende von Kundenkontakten im Jahr bewältigen. Dazu zählen Bestellungen, Informationsvermittlung, die Annahme und Verarbeitung von Angebotsanfragen oder Serviceaufgaben wie die Änderung von Adressen oder die Bereitstellung von Bestellhistorien. All diese Standardaufgaben im B2B Vertrieb, die eben auch der Vertriebsmitarbeiter übernimmt, wenn er nicht mit der Akquise beschäftigt ist.

Egal wie gut Ihr Außendienst ist, selbst 5 Mitarbeiter werden niemals diese ungeheure Menge an Kundeninteraktionen bewältigen können, die sich über eine E-Commerce Lösung realisieren lassen. Es wird ein Bruchteil sein. Doch kosten Sie die 5 Mitarbeiter in der sehr konservativen obigen Rechnung bereits fast 60 Prozent mehr, bei schlechterer Leistung.

Es ließe sich einwenden, dass der Vertrieb eben auch die Aufgabe der Kundenakquise und Kundenbindung hat – gerade bei komplexen Produkten äußerst wichtig. Das ist richtig. Das heißt aber nicht, dass Neukunden nicht auch direkt und ohne Kontakt zum Vertriebler im Shop einkaufen würden. Ihr Shop wird bei gutem Marketing ebenfalls etliche Neukunden generieren. Darüber hinaus, und viel wichtiger, nimmt er Ihren Vertriebsmitarbeitern etliche der Standardaufgaben ab, die 80 Prozent des Arbeitsalltages ausmachen. Das ist der Grund, warum wir für einen Digitalen Vertrieb plädieren, in dem Mensch und Software parallel für mehr Umsatz und den Erfolg des Unternehmens arbeiten.

Whitepaper zum Download

Wenn Sie noch tiefer ins Thema einsteigen wollen, das Whitepaper „Düstere Aussichten. Die Rolle des Außendienstes im Digitalen Vertrieb im Jahr 2025“ können Sie kostenfrei über die Anfragebox am oberen Bildschirm unter der Navigation erhalten.

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